PKWU - Melakukan Pemasaran Produk (BAB 9)(Kelas XI)
BAB IX : Melakukan Pemasaran Produk
Baca teks berikut dengan cermat!
Gambar 9.1 Penjual dan pembeli
Pada bab-bab yang lalu kalian telah memperjari tentang pelayanan usaha dan media promosi. Tahukah kalian bahwa Pelayanan usaha dan media promosi merupakan aspek dalam pemasaran. Pemasaran merupakan proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.
Dalam melakukan pemasaran, wirausaha atau penjual harus mengetahui cara melakukan pemasaran produk dengan benar. Tentunya sebagai wirausaha yang memproduksi sebuah produk menginginkan agar produknya laku di pasaran dan disenangi oleh konsumen. Oleh karena itu, sangat penting memperhatikan aspek pemasaran produknya.
Untuk melakukan pemasaran produk yang baik, wirausaha atau penjual harus menguasai beberapa aspek pemasaran. Seperti yang telah dijelaskan pada bab sebelumnya yaitu melakukan pelayanan dan promosi produk. Selain itu penjual yang harus memahami teknik menjual, menetapkan harga jual, melakukan distribusi produk, melakukan negosiasi, serta mengutamakan kepuasan pelanggan merupakan aspek penting yang harus dikuasai wirausaha untuk memasarkan produknya agar berhasil.
A. Memahami Ilmu dan Teknik Menjual
Untuk aspek pemasaran yang akan kalian pelajari pada subbab ini adalah seni menjual dan teknik menjual.
1. Seni Menjual
Menjual merupakan kegiatan yang dilakukan oleh seseorang untuk menarik perhatian pembeli supaya barang atau jasa, dibeli oleh seorang konsumen. Ilmu menjual adalah suatu cara untuk melayani para pembeli agar mereka membeli barang-barang yang kita tawarkan sesuai dengan kecakapan dan kemampuan kita sebagai penjual.
a. Manfaat Imu Menjual
Manfaat ilmu menjual antara lain sebagaiberikut.
1) Memperlancar tugas penjual dalam melakukan kegiatan dagang.
2) Penjual dapat mengatasi segala macam tantangan atau hambatan yang kadang timbul.
3) Membantu penjual dalam mengatasi persaingan yang makin ketat.
4) Meningkatkan omzet penjualan.
Gambar 9.2 Ilmu menjual merupakan suatu cara untuk melayani para pembeli agar mereka membeli barang-barang yang kita tawarkan sesuai dengan kecakapan dan kemampuan kita sebagai penjual
b. Objek Imu Menjual
Terdapat tiga objek atau sasaran yang ingin dijangkau dari ilmu menjual yaitu sebagai berikut.
1) Diri Penjual
Dalam praktik terjadinya jual beli, umumnya melalui tahap persiapan, membuka pembicaraan, memajangkan barang, mengarahkan pembeli agar terjadi penjualan, dan tercapainya kepuasan pada pembelinya. Seorang penjual harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut keadaan fisik, pendengaran, nada suara, cara berbicara dan sebagainya.
2) Barang yang Akan Dijual
Sebelum penjualan dilakukan, penjual perlu mengetahui dahulu keadaan, sifat, dan guna dari barang yang akan dijualnya.
3) Keadaan Pembeli atau Pelanggan
Langganan merupakan jiwa perusahaan, mereka harus diperlakukan seperti raja artinya mereka harus mendapat pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuaskan.
2. Teknik Menjual
Teknik menjual merupakan cara-cara atau kiat- kiat yang dilakukan penjual dalam rangka meraih konsumen. Dalam dunia penjualan ada berbagai macam teori yang berkaitan dengan teknik menjual, salah satunya adalah berdasarkan 5 konsep AIDAS. Tahapan-tahapan yang harus dilakukan seorang wirausaha dalam melakukan kegiatan penjualan berdasarkan 5 konsep AIDAS sebagai berikut.
Gambar 9.3 Untuk mendapatkan perhatian dari calon konsumen wirausaha harus memperlihatkan sikap yang baik, tutur kata dan cara berpakaian yang menarik.
a. Perhatian (Attention)
Pada tahap ini wirausaha berusaha agar calon konsumen memperhatikan penawaran yang dilakukannya. Untuk mendapatkan perhatian dari calon konsumen wirausaha harus memperlihatkan sikap yang baik, tutur kata dan cara berpakaian yang menarik yang akan memberikan penilaian yang positif dari calon konsumen yang akan berpengaruh terhadap terjadinya jual beli.
b. Minat (Interest)
Pada tahap ini wirausaha berusaha meningkatkan perhatian calon konsumen menjadi minat dengan cara menciptakan suasana yang menyenangkan, mendengarkan dan memahami kebutuhan konsumen.
c. Keinginan (Desire)
Pada tahap ini wirausaha harus dapat meyakinkan calon konsumen dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon konsumen apabila membeli produk yang ditawarkan serta kerugiannya jika tidak membeli produk tersebut. Hal-hal yang mempengaruhi keinginan membeli dari calon konsumen adalah faktor pendapatan, pendidikan, status sosial, jenis kelamin, dan lain lain.
d. Tindakan (Action)
Pada tahap ini wirausaha harus dapat mewujudkan kebutuhan, harapan konsumen serta memberikan keyakinan bahwa barang, jasa, dan ide yang dibeli merupakan langkah tepat yang dapat memberikan keuntungan bagi konsumen.
e. Kepuasan (Satisfaction)
Pada tahap ini wirausaha harus dapat memastikan bahwa kualitas barang, jasa, dan ide yang dibeli sesuai dengan harapan konsumen. Harga ditetapkan juga merupakan harga yang pantas, sehingga pembeli merasa puas dan selanjutnya menjadi langganan. Untuk itu, seorang penjual yang baik adalah penjual yang mampu dan mau mengarahkan, membimbing, serta memberi petunjuk tentang kegunaan maupun efek samping dari produk yang ditawarkan.
Tenaga penjual yang profesional merupakan salah satu bagian terpenting dalam kelancaran usaha. Apa hal-hal yang membuat tenaga penjual yang profesional penting dalam kegiatan pemasaran? Untuk mengetahui jawabannya, kerjakan kegiatan di bawah ini!
A. Judul Kegiatan :
Mengidentifikasi Pentingnya Tenaga Penjual Profesional Dalam Kegiatan Pemasaran
B. Jenis Kegiatan : Kelompok
C. Tujuan Kegiatan :
1) Peserta didik dapat menjelaskan pentingnya tenaga penjual profesional dalam kegiatan pemasaran dengan benar. (KD 3)
2) Peserta didik dapat mempresentasikan hasil identifikasi tentang pentingnya tenaga penjual profesional dalam kegiatan pemasaran dengan baik. (KD 4)
D. Langkah Kegiatan :
1. Bentuklah kelompok yang berangotakan 3 hingga 4 orang peserta didik!
2. Bacalah potongan artikel berikut ini!
Penjual atau tenaga penjual merupakan barisan terdepan yang berhadapan langsung (tatap muka) dengan pelanggan, memberikan segala informasi yang dimiliki oleh suatu produk untuk meyakinkan konsumen sehingga memperhatikan, tertarik, timbul keinginan dan membuat keputusan untuk membeli. Disarikan dari:
3. Diskusikan dengan kelompok, dengan melakukan identifikasi tentang pentingnya tenaga penjual profesional dalam kegiatan pemasaran!
Hasil diskusi:
Pendapat 1:
…………………………………………………………………………………………………………..
Pendapat 2:
…………………………………………………………………………………………………………..
Pendapat 3:
…………………………………………………………………………………………………………..
Pendapat 4:
…………………………………………………………………………………………………………..
4. Simpulkan hasil identifikasi tentang pentingnya tenaga penjual profesional dalam kegiatan pemasaran berdasarkan hasil diskusi yang telah kalian lakukan!
Kesimpulan, pentingnya tenaga penjual profesional dalam kegiatan pemasaran yaitu sebagai berikut.
…………………………………………………………………………………………………………..
5. Presentasikan hasil identifikasi kelompok di depan kelas dengan berani!
Permasalahan dan Penyelesaian
Permasalahan 9.1:
Agar pemasaran produk sukses, sangat dibutuhkan seorang penjual yang terampil dan profesional dalam menjual. Peranan tenaga penjual sangat dominan dalam keberhasilan pemasaran produk. Apa saja ciri-ciri penjual yang terampil dan profesional?
Penyelesaian:
Ciri-ciri penjual yang terampil dan profesional yaitu sebagai berikut.
1. Mempunyai kemampuan menjual yang memuaskan pembeli.
2. Mau belajar untuk menambah pengetahuan dalam menjual.
3. Memiliki standar ekstra yang tinggi dalam menjual.
4. Memahami bahwa pekerjaan menjual berarti melayani.
Bagaimana pendapatmu:
…………………………………………………………………………………………………………..
Apa alasannya:
…………………………………………………………………………………………………………..
Permasalahan 9.2:
Dalam menjual produk, mendapat kesan pertama yang baik dari seorang pelanggan bukanlah hal yang mudah. Bukan hanya kesan pertama dari segi pelayanan saja tetapi juga kesan pertama agar pelanggan dengan produk yang ditawarkan. Jika mampu membuat sebuah kesan pertama yang baik maka selanjutnya akan menjadi lebih mudah dalam menawarkan suatu produk kepada pelanggan. Hal ini tentu akan memberikan keuntungan tersendiri bagi wirausaha. Bagaimana cara menciptakan kesan pertama yang baik bagi pelanggan agar mereka mau membeli produk yang kita tawarkan?
Penyelesaian:
Cara menciptakan kesan pertama yang baik bagi pelanggan agar mereka mau membeli produk yang kita tawarkan yaitu sebagai berikut.
1. Menggunakan setelan pakaian yang rapi dan wangi, pakaian yang rapi bisa mewakili bahwa penjual memang serius dalam menjalankan usaha.
2. Setiap pertama kali bertemu dengan pelanggan upayakan untuk selalu tersenyum dan sapalah dengan ramah.
3. Berbincang dengan pelanggan dalam berbagai topik.
4. Memperhatikan ekspresi pelanggan, dengan memahami apa yang sedang dialami oleh pelanggan maka penjual bisa melakukan strategi yang bisa mencairkan suasana. Setelah mendapat kesan yang positif maka penjual dapat dengan mudah menawarkan berbagai macam produk.
Bagaimana pendapatmu:
…………………………………………………………………………………………………………..
Apa alasannya:
…………………………………………………………………………………………………………..
B. Menetapkan Harga Jual
Aspek pemasaran selanjutnya yang harus diperhatikan oleh penjual atau wirausahawan yaitu penatapan. harga jual produk..
1. Penetapan Harga
Menurut Kotler dan Armstrong (2010: 314), harga merupakan sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Kebijakan penetapan harga mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Harga yang ditetapkan oleh wirausaha atau penjual bukan berarti harus murah atau mahal, akan tetapi disesuaikan dengan daya beli konsumen.
Gambar 9.4 Harga merupakan satu-satunya unsur pemasaran laba maksimal, untuk mempertahankan dan yang menghasilkan penerimaan.
Penetapan harga sangat penting, baik bagi wirausaha maupun konsumen. Tujuan penetapan harga adalah sebagai berikut untuk memperoleh dan meningkatkan pangsa pasar, untuk meningkatkan volume penjualan, serta untuk alat promosi. Adapun hal-hal yang harus diperhatikan dalam menetapkan harga antara lain sebagai berikut.
a. Biaya produksi, biaya-biaya yang langsung berhubungan dengan proses menghasilkan barang.
b. Daya beli konsumen, kemampuan konsumen untuk membeli barang yang dihasilkan.
c. Laba yang diinginkan, besar kecilnya harga barang ditentukan pula besar kecilnya laba yang diinginkan.
d. Pesaing, dalam menetapkan harga suatu barang harus memerhatikan pesaing/barang yang sejenisnya. Apabila harga barang lain lebih rendah dari harga barang yang kita tawarkan maka barang yang kita tawarkan akan diterima pasar.
e. Jenis barang yang ditawarkan. Dalam menetapkan harga barang, perhatikan jenis barang yang ditawarkan, apabila barang yang kita tawarkan adalah barang yang tidak ada penggantinya maka kita dapat menetapkan barang dengan harga tinggi atau sebaliknya.
2. Cara Menetapkan Harga Jual
Harga memegang peranan sangat penting bila dibandingkan dengan kegiatan pemasaran lainnya. Harga dapat mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan serta share pasar yang dituju. Harga juga mampu mempengaruhi posisi persaingan dan dapat memengaruhi konsumen terhadap produk yang akan dibeli. Secara umum, terdapat empat metode untuk menetapkan harga yaitu, metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasis biaya, berbasis laba, dan berbasis persaingan. Berikut adalah beberapa penjelasan mengenai metode penetapan harga.
A. Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan
Yaitu suatu metode yang menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan preferensi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan persaingan. Terdapat tujuh metode penetapan harga yang termasuk dalam metode penetapan harga berbasis permintaan, yaitu skimming pricing, penetration pricing, prestige pricing, price lining, old even pricing, demand-backward pricing, dan bundle pricing.
1) Skimming Pricing
Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga yang tinggi bagi suatu produk baru atau inovasi dalam tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat.
2) Penetration Pricing
Memperkenalkan suatu produk baru berharga rendah dengan harapan akan dapat memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat. Tujuan dari strategi ini untuk mencapai skala ekonomis dan mengurangi biaya per unit.
3) Prestige Pricing.
Stategi harga yang menetapkan harga tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi.
4) Price Lining
Digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari satu jenis. Perusahaan menentukan beberapa tingkatan harga pada semua barang yang dijual. Sebagai contoh: sebuah toko yang menjual berbagai macam sepatu dengan model, ukuran dan kualitas yang berbeda, menentukan tiga tingkatan harga yaitu Rp40.000,00; Rp70.000,00; dan Rp100.000,00.
5) Old Even Pricing
Yaitu menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah. Misalnya harga Rp4.980,00 bagi sekelompok konsumen tertentu masih beranggapan harga tersebut masih berada dalam kisaran harga Rp4.000,00-an. Konsumen mungkin akan melihat harga Rp4.980,00 jauh lebih murah daripada Rp5.000,00.
6) Demand-Backward Pricing
Perusahaan memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia dibayar konsumen, kemudian perusahaan menentukan margin yang harus dibayarkan kepada wholesaler dan retailer. Setelah itu baru harga jualnya dapat ditentukan.
7) Bundle Pricing
Penetapan harga dengan cara menjual produk dalam satu paket dengan satu harga tertentu yang lebih murah dibanding membeli satu unit produk masing-masing. Misalnya travel agency, menawarkan paket liburan yang mencakup transportasi, akomodasi, dan konsumsi.
Gambar 9.5 Contoh penetapan harga old even pricing pada produk di supermarket.
b. Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya
Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran atau biaya. Terdapat dua jenis metode penetapan harga berdasarkan biaya, yaitu sebagai berikut.
1) Cost Plus Pricing
Metode penetapan harga jual produk dengan cara menambahkan biaya total produksi dengan nilai marginnya. Rumus cost-plus pricing method adalah sebagai berikut.
Contoh menghitung harga jual menggunakan metode cost plus pricing yaitu sebagai berikut. Seorang wirausaha akan memproduksi produk pakaian, akan dikeluarkan sejumlah biaya dengan rincian sebagai berikut.
Biaya produksi 50 barang adalah:
biaya bahan baku = Rp2.000.000,00
biaya tenaga kerja = Rp700.000,00
biaya lain-lain = Rp350.000,00
Jumlah biaya = Rp3050.000,00
Keuntungan yang diinginkan wirausaha tersebut adalah 30% dari total biaya. Sehingga harga seluruhnya adalah sebagai berikut.
Rp3.050.000,00 + (30% x Rp3.050.000,00) = Rp3.965.000,00
Harga satuan produk yaitu Rp3.965.000,00/100 = Rp39.650,00
2) Mark Up Pricing
Yaitu perusahaan menetapkan harga jual dengan cara menambah harga beli dari seorang pedagang dengan suatu persentase tertentu. Rumus mark up pricing adalah sebagai berikut.
Harga mark up adalah keseluruhan biaya operasi dan keuntungan yang diinginkan. Contoh menghitung harga jual menggunakan metode mark up pricing yaitu sebagai berikut.
Harga beli barang dagangan Rp4.000.000,00
Biaya pengelolaan dan penjualan Rp200.000,00
Keuntungan yang diharapkan Rp600.000,00
Maka harga jualnya adalah Rp4.000.000,00 + (Rp200.000,00+ Rp600.000,00)= Rp4.800.000,00
C. Metode Penetapan Harga Berbasis Laba
Metode penetapan harga berbasi laba berusaha menyeimbangkan biaya dan pendapatan dalam penetapan harganya, Upaya ini bisa dilakukan atas dasar target volume laba spesifik atau dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan ataupun investasi.
D. Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan
Yaitu metode penetapan harga yang ditetapkan atas dasar persaingan, yakni apa yang dilakukan oleh pesaing.
Selain metode penetapan harga yang telah kamu pelajari sebelumnya, terdapat beberapa strategi penetapan harga produk. Untuk mengetahui tentang strategi penetapan harga produk, kerjakan kegiatan berikut ini.
Kegiatan 9.2
A. Judul Kegiatan : Menganalisis Startegi Penetapan Harga Produk
B. Jenis Kegiatan : Mandiri
C. Tujuan Kegiatan :
1) Peserta didik dapat menjelaskan strategi penetapan harga produk dengan benar. (KD 3)
2) Peserta didik dapat menyimpulkan strategi penetapan harga produk dengan tepat. (KD 4)
D. Langkah Kegiatan :
1. Bacalah potongan artikel berikut ini dengan sungguh-sungguh!
Seorang wirausaha saat meluncurkan produk barunya menggunakan strategi rapid skimming, yaitu menetapkan harga tinggi dan level promosi tinggi. Strategi ini dapat diterima dengan asumsi sebagian besar pasar potensial tidak menyadari produk itu, harga yang diminta, wirausaha menghadapi persaingan potensial dan untuk membangun preferensi merk.
2. Rapid skimming merupakan salah satu strategi penetapan harga produk yang sering digunakan oleh pengusaha. Cari dan bacalah artikel mengenai strategi penetapan harga produk yang lainnya untuk menambah informasi!
Hasil pencarian informasi:
…………………………………………………………………………………………………………..
3. Analisislah strategi-strategi penetapan harga produk berdasarkan pengetahuan dan informasi yang telah kamu miliki!
Hasil analisis:
…………………………………………………………………………………………………………..
4. Simpulkanlah hasil analisismu tentang strategi penetapan harga produk!
Kesimpulan:
Strategi penerapan harga produk terdiri atas:
a. Rapid skimming,.
…………………………………………………………………………………………………………..
b.…………………………………………………………………………………………………………..
c.…………………………………………………………………………………………………………..
d:…………………………………………………………………………………………………………..
Permasalahan dan Penyelesaian
Permasalahan 9.3:
Seorang wirausaha dalam menetapkan harga jual produknya, harus sangat berhati-hati. Harga yang ditetapkan oleh wirausaha atau penjual bukan berarti harus murah atau mahal, akan tetapi disesuaikan dengan daya beli konsumen. Mengapa harus demikian?
Penyelesaian:
Harga yang terlalu tinggi atau tidak sesuai dengan daya beli konsumen tidak akan menarik bagi konsumen dan tidak akan memberikan kepuasan kepada konsumen sehingga tidak akan menimbulkan transaksi atau pertukaran. Harga yang terlalu rendah juga kurang menguntungkan bagi penjual, karena akan menimbulkan kerugian. Oleh sebab itu, penjual hendaknya hati-hati dalam menentukan harga jual.
Bagaimana pendapatmu:
…………………………………………………………………………………………………………..
Apa alasannya:
…………………………………………………………………………………………………………..
Permasalahan 6,2:
Persaingan dalam dunia usaha merupakan suatu dinamika tersendiri yang tidak dapat dihindari. Dalam menentukan harga jual, wirausaha perlu memperhatikan pesaing. Pesaing adalah mereka yang mengejar sasaran pasar yang sama. Perusahaan harus terus membandingkan produk, harga, distribusi, promosi dengan pesaingnya. Mengapa dalam menentukan harga jual 'seorang wirausaha harus memperhatikan pesaing?
Penyelesaian:
Pesaing menjadi alat ukur yang efektif untuk menentukan harga jual produk.Wirausaha dapat membandingkan harga jual produknya dengan produk pesaing yang sebanding. Apabila produk yang ditawarkan memiliki nilai jual yang lebih tinggi, maka wirasuaha tersebut memasarkan produk tersebut dengan harga jual yang lebih mahal.
Bagaimana pendapatmu:
…………………………………………………………………………………………………………..
Apa alasannya:
…………………………………………………………………………………………………………..
C. Menganalisis Kepuasan Pelanggan
Agar suatu kegiatan usaha dapat terus berlanjut dan sukses di masa depan, maka wirausaha harus memperhatikan kepuasan para pelanggannya. Kepuasan pelanggan adalah tingkat perasaan konsumen setelah membandingkan antara apa yang dia terima dan harapannya, Seorang pelanggan, jika merasa puas dengan nilai yang diberikan oleh produk atau jasa, sangat besar kemungkinannya menjadi pelanggan dalam waktu yang lama, dan hal tersebut akan sangat menguntungkan bagi wirausaha.
1. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kepuasan Pelanggan
Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan yaitu sebagai berikut.
a. Kualitas Produk
Pelanggan akan merasa puas bila hasil mereka menunjukkan bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas. Konsumen rasional selalu menuntut produk yang berkualitas pada setiap pengorbanan yang dilakukan untuk memperoleh produk tersebut. Dalam hal ini kualitas produk yang baik akan memberikan nilai tambah di benak konsumen.
b. Kualitas Pelayanan atau Jasa
Pelanggan akan merasa puas bila mereka mendapatkan pelayanan yang baik atau sesuai dengan yang diharapkan. Pelanggan yang puas akan menunjukkan kemungkinan untuk kembali membeli produk atau jasa yang sama. Pelanggan yang puas cenderung akan memberikan persepsi terhadap produk atau jasa sebuah perusahaan.
Gambar 9.6 Kualitas produk dan pelayanan mempengaruhi kepuasan pelanggan.
c. Harga
Produk yang mempunyai kualitas yang sama tetapi menetapkan harga yang relatif murah akan memberikan nilai yang lebih tinggi kepada konsumennya. Elemen ini mempengaruhi konsumen dari segi biaya yang dikeluarkan, biasanya semakin mahal harga suatu produk atau jasa, maka pelanggan atau konsumen memiliki nilai ekspektasi yang lebih tinggi.
d. Emosional
Pelanggan akan merasa bangga dan mendapatkan keyakinan bahwa orang lain akan kagum terhadap dia bila menggunakan produk dengan merek tertentu yang cenderung mempunyai tingkat kepuasan yang lebih tinggi. Kepuasan yang diperoleh bukan karena kualitas dari produk tetapi nilai sosial atau self-esteem yang membuat pelanggan menjadi puas terhadap merek tertentu.
e. Kemudahan
Pelanggan akan semakin puas apabila relatif mudah, nyaman, dan efisien dalam mendapatkan produk atau pelayanan.
2. Metode Pengukuran Kepuasan Konsumen
Menurut Fandy Tjiptono (2003: 104), ada beberapa metode yang dapat digunakan dalam melakukan pengukuran kepuasan pelanggan, diantaranya sebagai berikut.
a. Sistem Keluhan dan Saran
Memberikan kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan saran dan keluhan. Informasi-informasi ini dapat memberikan ide-ide cemerlang bagi perusahaan dan memungkinkannya untuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-masalah yang timbul. Sistem ini bisa menggunakan cara formulir isian, kuesioner, uji sampel secara langsung dengan cara tanya jawab pelanggan, email, ataupun melalui jejaring sosial.
b. Survei Kepuasan Pelanggan
Umumnya penelitian mengenai kepuasan pelanggan dilakukan dengan penelitian survai, baik melalui pos, telepon, maupun wawancara langsung. Perusahaan akan memperoleh tanggapan dan umpan balik secara langsung dari pelanggan dan juga memberikan tanda (signal) positif bahwa perusahaan menaruh perhatian terhadap para pelanggannya.
c. Ghost Shopping
Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan adalah dengan mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai pembeli potensial, kemudian melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk tersebut. Selain itu para ghost shopper juga dapat mengamati cara penanganan setiap keluhan.
d. Lost Customer Analysis
Perusahaan perlu menghubungi para pelanggan yang telah berhenti membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi. Peningkatan customer loss rate menunjukkan kegagalan perusahaan dalam memuaskan pelanggannya.
Untuk menambah pengetahuan tentang kepuasan pelanggan, kerjakan Kegiatan berikut ini.
Kegiatan 9.3
A. Judul Kegiatan : Menelaah Tujuan Melakukan Pengukuran Kepuasan Pelanggan
B. Jenis Kegiatan : Kelompok
C. Tujuan Kegiatan :
1) Peserta didik dapat menyebutkan tujuan melakukan pengukuran kepuasan pelanggan dengan benar. (KD 3)
2) Peserta didik dapat mengomunikasikan tujuan melakukan pengukuran kepuasan. pelanggan dengan baik. (KD 4)
D. Langkah Kegiatan:
1. Bekerjasamalah dengan teman sebangkumu!
2. Cari dan bacalah sumber yang memuat informasi tentang pengukuran kepuasan pelanggan!
Informasi yang diperoleh:
…………………………………………………………………………………………………………..
3. Lakukanlah diskusi dengan temanmu mengenai tujuan pengukuran kepuasan pelanggan!
Hasil diskusi:
Pendapat 1:
…………………………………………………………………………………………………………..
Pendapat 2:
…………………………………………………………………………………………………………..
4. Simpulkanlah hasil diskusimu tentang tujuan pengukuran kepuasan pelanggan!
Tujuan pengukuran kepuasan pelanggan yaitu sebagai berikut.
a.…………………………………………………………………………………………………………..
b.…………………………………………………………………………………………………………..
c.…………………………………………………………………………………………………………..
d.…………………………………………………………………………………………………………..
5. Komunikasikan hasil pekerjaanmu bersama temanmu secara lisan di depan kelas!
Permasalahan dan Penyelesaian
Permasalahan 9.5:
Kepuasan pelanggan merupakan salah satu aspek dalam pemasaran yang harus diperhatikan oleh para wirausaha. Pelanggan yang merasa puas akan selalu loyal pada produk yang ditawarkan oleh penjual. Untuk itu wirausaha harus mengetahui para pelanggannya tersebut merasa puas apa tidak. Apa saja indikator-indikator kepuasan pelanggan?
Penyelesaian:
Indikator-indikator kepuasan pelanggan antara lain sebagai berikut.
1. Kesesuaian harapan, merupakan tingkat kesesuaian antara kinerja produk yang diharapkan oleh pelanggan dengan yang dirasakan oleh pelanggan, meliputi :
a. Produk yang diperoleh sesuai atau melebihi dengan yang diharapkan.
b. PelayFanan oleh karyawan yang diperoleh sesuai atau melebihi dengan yang diharapkan.
c. Fasilitas penunjang yang didapat sesuai atau melebihi dengan yang diharapkan.
2. Minat berkunjung kembali, merupakan kesedian pelanggan untuk berkunjung kembali atau melakukan pembelian ulang terhadap produk terkait, meliputi :
a. Berminat untuk berkunjung kembali karena pelayanan yang diberikan oleh karyawan memuaskan.
b. Berminat untuk berkunjung kembali karena nilai dan manfaat yang diperoleh setelah mengonsumsi produk.
c. Berminat untuk berkunjung kembali karena fasilitas penunjang yang disediakan memadai.
3. Kesediaan merekomendasikan, merupakan kesediaan pelanggan untuk merekomendasikan produk yang telah dirasakannya kepada teman atau keluarga, meliputi :
a. Menyarankan teman atau kerabat untuk membeli produk yang ditawarkan karena pelayanan yang memuaskan.
b. Menyarankan teman atau kerabat untuk membeli produk yang ditawarkan karena fasilitas penunjang yang disediakan memadai.
c. Menyarankan teman atau kerabat untuk membeli produk yang ditawarkan karena nilai atau manfaat yang didapat setelah mengkonsumsi sebuah produk jasa..
Bagaimana pendapatmu:
…………………………………………………………………………………………………………..
Apa alasannya:
…………………………………………………………………………………………………………..
Permasalahan 9.6:
Kepuasan pelanggan sangatlah penting karena hal itu sangat berdampak pada keberlangsungan hidup usaha. Salah satu cara untuk mengetahui kepuasan pelanggan yaitu dengan melakukan survei kepuasan pelanggan.
Kapan waktu terbaik melakukan sebuah survei kepuasan pelanggan?
Penyelesaian:
Waktu terbaik untuk melakukan survei kepuasan pelanggan adalah ketika pengalaman masih segar dalam pikiran pelanggan. Jika menunggu terlalu lama untuk melakukan survei, respon pelanggan mungkin kurang akurat. Pelanggan mungkin sudah lupa dengan pengalaman yang mereka rasakan. Mereka mungkin asal menjawab karena kebingungan dengan kunjungan mereka yang lainnya.
Bagaimana pendapatmu:
…………………………………………………………………………………………………………..
Apa alasannya:
…………………………………………………………………………………………………………..
D. Melakukan Negosiasi
Aspek pemasaran yang selanjutnya akan kalian pelajari adalah negosiasi. Seorang wirausaha atau penjual harus menguasai cara bernegosiasi yang baik dengan pelanggan. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana di dalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar.
Kesulitan menjual terjadi pada saat menemui calon pelanggan yang suka menawar dan ingin mendapatkan potongan dengan harga yang tinggi. Pada saat seperti itulah diperlukan kemampuan negosiasi yang baik.
Gambar 9.7 Kegiatan negosiasi antara penjual dan pembeli
1. Strategi Negosiasi
Strategi negoisasi terdiri atas tiga strategi yaitu strategi menang-menang, strategi menang kalah, dan strategi kalah-kalah.
a. Strategi Menang-Menang (Win-Win Strategy)
Strategi negosiasi yang berorientasi pada kemenangan kedua belah pihak. Dalam strategi ini tidak ada pihak yang dirugikan, kedua belah pihak sama-sama mendapatkan keuntungan (tujuannya).
b. Strategi Menang-Kalah (Win-Lose Strategy)
Strategi negosiasi untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan cara mengalahkan orang lain. Strategi ini diambil ketika situasi tertentu yang membuat salah satu pihak mengharuskan untuk melakukan. sesuatu untuk mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya namun di samping itu pihak lainnya terpaksa menerima kekalahan dari perundingan yang telah diusulkan:
c. Strategi Kalah-Kalah (Lose-Lose Strategy)
Strategi ini diambil karena didasari oleh perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan cenderung tidak rasional. Kedua belah pihak memutuskan untuk kalah dan sama-sama mengakhiri negosiasi dengan hasil tidak ada kesepakatan.
2. Taktik Negosiasi
Agar seorang wirausaha/penjual mahir dalam melakukan negosiasi dengan calon pelanggannya, maka harus mempelajari beberapa taktik dalam negosiasi yaitu sebagai berikut.
a. Meminta lebih dari yang diharapkan. Pada saat menghadapi calon pelanggan yang menginginkan potongan harga yang besar, sebaiknya anda menawarkan harga tertinggi agar dapat memberi potongan penjualan yang khusus untuknya.
b. Di awal negoisasi, jangan dulu berkata "YA". Apabila diawal negoisasi seorang penjual sudah mengatakan "YA" atas permintaan dari calon pelanggan, akan sulit baginya untuk melakukan negoisasi lanjutan. Hal ini dikarenakan seolah-olah penjual setuju dengan apa yang diharapkan calon pelanggan. Selain itu, dengan tidak terburu-buru mengiyakan permintaan calon pelanggan, penjual bisa mendapatkan sesuatu yang lebih dari itu.
c. Melakukan Flinch terhadap proposal atau tawaran dari calon pelanggan. Flinch adalah reaksi terkejut, tersentak atau terguncang saat calon pelanggan meminta sesuatu kepada penjual. Misalkan dengan menghentikan langkah tiba-tiba, mimik wajah yang terkejut, mulut terbuka lebar dan ditutupi dengan tangan (tetapi tidak berlebihan) tertunduk lesu. Tujuannya adalah seolah-olah anda sangat tidak setuju dan memohon agar calon pelanggan memperbaiki, mengurangi, atau menunda permintaan tersebut. Bermain mimic wajah sangat penting karena calon pelanggan lebih percaya pada apa yang mereka lihat baik itu mimic wajah, gerak tubuh dan gerak tangan dari pada apa mereka dengar.
d. Penjual bersikap seolah-olah tidak membutuhkan (Reluctant Seller). Ada pepatah yang mengatakan bahwa "Acuh Tapi Butuh", inilah asosiasi yang tepat sebagai negoisasi pembuka. Tujuannya adalah menekan calon pelanggan, menaikan posisi tawar penjual dan meminta waktu kepada calon palanggan untuk menaikan harga yang diharapkan dan tidak meminta harga yang rendah.
e. Kata-kata pemintaan yang bijaksana (wise technique). Tujuannya adalah agar seseorang penjual meminta sesuatu dengan cara yang bijaksana. Permintaannya bisa berupa negoisasi ulang, peningkatan harga dan pernyataan tidak setuju. Ketika sampai pada tahap pertengahan negoisasi, kemudian diperlukan sebuah taktik tersendiri agar negoisasi tersebut bisa berakhir dengan persetujuan dan kesepakatan antara penjual dengan calon pelanggan.
Untuk menambah pengetahuanmu tentang negosiasi, kerjakan Kegiatan di bawah ini dengan sungguh-sungguh!
Kegiatan 9.4
A. Judul Kegiatan : Menganalisis Cara Bernegosiasi Dalam Penjualan yang Baik
B. Jenis Kegiatan : Mandiri
C. Tujuan Kegiatan :
1) Peserta didik dapat menjelaskan cara bernegosiasi dalam penjualan yang baik dengan benar. (KD 3)
2) Peserta didik dapat mempresentasikan hasil analisis tentang cara bernegosiasi dalam penjualan yang baik dengan tepat. (KD 4)
D. Langkah Kegiatan:
1. Bacalah potongan artikel berikut ini!
Usaha selalu melibatkan kerja sama, dan negosisasi adalah kunci utamanya. Sebab itulah kemampuan melakukan negosiasi dengan baik sangat vital di sini. Wirausaha handal harus mau belajar mendengarkan, mengevaluasi variabel-variabel penjualan, mengidentifikasi faktor utama yang mempengaruhi keputusan pembeli, mengatasi keberatan, dan menemukan cara untuk mencapai kesepakatan.
2. Analisislah mengenai cara bernegosiasi dalam penjualan yang baik!
Hasil analisis:
Cara bernegosiasi dalam penjualan yang baik yaitu sebagai berikut.
…………………………………………………………………………………………………………..
3. Presentasikan hasil pekerjaamu di depan kelas!
Permasalahan dan Penyelesaian
Permasalahan 9.7:
Dalam negosiasi jual beli, pihak penjual dan pembeli memiliki hak dan kewajiban tertentu. Pihak pembeli memiliki hak menerima barang yang dibelinya dan berkewajiban untuk membayar dengan jumlah dan waktunya.
Sebaliknya penjual memiliki hak untuk menerima pembayaran dan berkewajiban untuk menyerahkan barang yang dijual secara tepat jumlah dan waktunya. Apa saja yang menjadi topik pembicaraan negosiasi jual beli antara penjual dan pembeli?
Penyelesaian:
Pada umumnya, negosiasi jual beli antara penjual dan pembeli melakukan pembicaraan mengenai:
1. Jenis barang yang akan dijual atau dibeli.
2. Kualitas dari jenis barang.
3. Jumlah barang.
4. Ketetapan harga barang.
5. Waktu penyerahan barang.
6. Kemana barang akan diangkut atau dikirim.
7. Cara pembayaran.
Bagaimana pendapatmu:
…………………………………………………………………………………………………………..
Apa alasannya:
…………………………………………………………………………………………………………..
Permasalahan 9.8:
Untuk mendapatkan hasil negosiasi yang diharapkan, tentunya tidak boleh mengabaikan persyaratan yang harus dimiliki oleh orang yang ditunjuk untuk melakukan negosiasi, karena tercapai tidaknya kesepakatan sangat tergantung pada negosiator/orang yang ditunjuk melakukan negosiasi. Apa saja persyaratan atau kriteria yang harus dimiliki seorang yang ditunjuk untuk melakukan negosiasi?
Penyelesaian:
Persyaratan atau kriteia yang harus dimiliki seorang yang ditunjuk untuk melakukan negosiasi, yaitu sebagai berikut.
1. Mempunyai wawasan luas dalam bidang yang akan dirundingkan.
2. Mempunyai wawasan berkomunikasi.
3. Mempunyai kepercayaan diri yang kuat, akan tetapi tidak berlebihan.
4. Sikap dan penampilan yang baik.
5. Selalu berpikir secara positif.
6. Mempunyai kepandaian dalam mengambil keputusan.
7. Pandai mengendalikan emosinya.
Bagaimana pendapatmu:
…………………………………………………………………………………………………………..
Apa alasannya:
…………………………………………………………………………………………………………..
E. Saluran dan Jaringan Distribusi
Distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Saluran distribusi sangat penting karena menginformasikan kepada konsumen mengenai ketersediaan produk di suatu tempat yang dapat diakses oleh pasar. Untuk lebih jelasnya, pelajarilah materi di bawah ini.
1. Tujuan Distribusi
Distribusi mempunyai beberapa tujuan, di antaranya sebagai berikut.
a. Produsen atau perusahaan membuat barang dengan tujuan dijual untuk memperoleh keuntungan. Dari hasil penjualan tersebut dapat digunakan untuk melakukan proses produksi kembali sehingga kelangsungan hidup perusahaan tetap terjamin.
b. Barang atau jasa produksi tidak akan ada artinya bila tetap berada di tempat produsen, Barang atau : jasa tersebut akan bermanfaat bagi konsumen yang membutuhkan setelah ada kegiatan distribusi karena produk akan sampai ke tangan konsumen lewat kegiatan distribusi.
c. Tidak semua barang atau jasa yang dibutuhkan konsumen dapat dibeli secara langsung dari produsen. Ada barang barang atau jasa jasa tertentu yang memerlukan kegiatan penyaluran atau distribusi dari produsen ke konsumen agar konsumen mudah untuk mendapatkanya.
2. Sistem Distribusi
Sistem distribusi merupakan cara-cara yang dilakukan dalam menyalurkan barang dan jasa sehingga sampai ke tangan yang memerlukannya. Sistem distribusi terdiri atas sistem distribusi langsung, sistem distribusi semi langsung, dan sistem distribusi tidak langsung.
a. Sistem Distribusi Langsung
Sistem distribusi langsung merupakan sistem distribusi yang tidak menggunakan saluran distribusi (langsung oleh produsen ke konsumen yang dilakukan tanpa perantara). Contoh distribusi sistem ini yaitu penyaluran hasil pertanian oleh petani ke pasar langsung. Contoh yang lainnya yaitu penjual nasi goreng keliling, nelayan menjual hasil tangkapannya langsung kepada konsumen, peternak menjual hasil telur dan daging ternaknya langsung kepada konsumen. Gambar bagan sistem distribusi langsung adalah sebagai berikut.
Gambar 9.8 Bagan sistem distribusi langsung
b. Sistem Distribusi Semi Langsung
Sistem distribusi semi langsung merupakan sistem distribusi dimana penyaluran barang hasil produksi dari produsen ke konsumen melalui badan perantara (toko) milik produsen itu sendiri. Contohnya, hasil produksi pakaian dijual kepada konsumen melalui toko-toko milik pabrik pakaian itu sendiri.
c. Sistem Distribusi Tidak Langsung
Sistem distribusi tidak langsung merupakan sistem distribusi yang menggunakan saluran distribusi dalam kegiatan distribusinya (melalui perantara). Perantara yang terlibat kegiatan jual beli adalah pedagang, agen, makelar, dan komisioner. Gambar bagan sistem distribusi tidak langsung adalah sebagai berikut.
Gambar 9.9 Bagan sistem distribusi tidak langsung
3. Saluran Distribusi
Saluran distribusi merupakan suatu jalur perantara pemasaran baik transportasi maupun penyimpanan suatu produk barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen. Saluran distribusi terdiri atas pedagang dan perantara khusus.
a. Pedagang
Pedagang yaitu seseorang atau lembaga yang membeli dan menjual barang kembali tanpa mengubah bentuk dan tanggung jawab sendiri dengan tujuan untuk mendapatkan keuntungan. Pedagang dibedakan menjadi pedagang besar dan pedagang eceran.
1) Pedagang besar (grosir atau wholesaler) merupakan pedagang yang membeli barang dan menjualnya kembali kepada pedagang yang lain. Pedagang besar selalu membeli dan menjual barang dalam partai besar.
Gambar 9.10 Grosir/wholesaler membeli dan menjual barang dalam partai besar.
2) Pedagang eceran (retailer) merupakan pedagang yang membeli barang dan senjualnya kembaнangsung kepasa konsumen. Untuk membeli biasa partai besar, tetapi menjualnya biasanya dalam partai kecil atau persatuan.
Gambar 9.11 Pedagang eceran menjual produk dalam partai kecil atau ecer
b. Perantara Khusus
Sama halnya dengan pedagang, kegiatan perantara khusus juga menyalurkan barang dari produsen sampai ke tangan konsumen. Bedanya perantara khusus tidak bertanggung jawab penuh atas barang yang tidak laku terjual. Perantara khusus meliputi agen (dealer), broker, (makelar), komisioner, eksportir, dan importir.
1) Agen (dealer) merupakan perantara pemasaran atas nama perusahaan. Menjualkan barang hasil produksi perusahaan tersebut di suatu daerah tertentu. Balas jasa yang diterima berupa pengurangan harga dan komisi.
2) Broker (makelar) merupakan perantara pemasaran yang kegiatannya mempertemukan penjual dan pembeli untuk melaksanakan kontrak atau transaksi jual beli. Balas jasa yang diterima disebut kurtasi atau provisi.
3) Komisioner merupakan perantara pembelian dan penjualan atas nama dirinya sendiri dan bertanggung jawab atas dirinya sendiri. Balas jasa yang diterima disebut komisi.
4) Eksportir merupakan pedagang yang melakukan aktivitasnya dengan menyalurkan barang ke luar negeri.
5) Importir merupakan pedagang yang melakukan aktivitasnya dengan menyalurkan barang dari luar negeri ke dalam negeri.
4. Macam-Macam Saluran Distribusi
Menurut Swastha dan Irawan (1997), terdapat lima macam saluran distribusi, yaitu sebagai berikut.
a. Produsen - Konsumen
Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
b. Produsen – Pengecer – Konsumen
Pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.
c. Produsen - Pedagang Besar - Pengecer-Konsumen
Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen. Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
d. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Produsen memilih agen sebagai penyalurnya, la menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukkan kepada para pengecer besar.
e. Produsen - Agen - Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
Sistem distribusi langsung, sistem distribusi semi langsung, dan sistem distribusi tidak langsung memiliki kelebihan dan kelemahan masing-masing. Untuk mengetahuinya, kerjakan Kegiatan berikut.
Kegiatan 9.5
A. Judul Kegiatan : Menganalisis Kelebihari dan Kelemahan Sistem Distribusi
B. Jenis Kegiatan : Mandiri
C. Tujuan Kegiatan :
1) Peserta didik dapat menjelaskan kelebihan dan kelemahan sistem distribusi langsung, sistem distribusi semi langsung, dan sistem distribusi tidak langsung. dengan benar. (KD 3)
2) Peserta didik dapat membuat kesimpulan hasil identifikasi tentang kelebihan dan kelemahan sistem distribusi langsung, sistem distribusi semi langsung, dan sistem distribusi tidak langsung dengan tepat. (KD 4)
D. Langkah Kegiatan:
1. Bentuklah kelompok yang beranggotakan 3 hingga 4 orang peserta didik!
2. Diskusikan dengan kelompok, dengan melakukan identifikasi tentang kelebihan dan kelemahan sistem distribusi langsung, sistem distribusi semi langsung, dan sistem distribusi tidak langsung!
Hasil diskusi:
Pendapat 1:
…………………………………………………………………………………………………………..
Pendapat 2:
…………………………………………………………………………………………………………..
Pendapat 3:
…………………………………………………………………………………………………………..
Pendapat 4:
…………………………………………………………………………………………………………..
3. Berdasarkan diskusi yang telah dilakukan, simpulkan mengenai hasil identifikasi tenang kelebihan dan kelemahan sistem distribusi langsung, sistem distribusi semi langsung, dan sistem distribusi tidak langsung! Tulislah hasil kesimpulan pada tabel berikut.
Permasalahan dan Penyelesaian
Permasalahan 9.9:
Setiap produk yang telah dihasilkan oleh wirausaha sebagai produsen harus di distribusikan kepada masyarakat. selaku konsumen. Pendistribusian produk dapat dilakukan ke banyak daerah. Distribusi dilakukan produsen agar produk yang dihasilkan dapat memenuhi kebutuhan konsumennya. Selain bermanfaat bagi produsen, distribusi juga bermanfaat bagi konsumen dan distributor. Jelaskan manfaat distribusi bagi produsen, konsumen dan distributor!
Penyelesaian:
Apabila ditinjau dari segi produsen, tentu saja kegiatan distribusi penyaluran hasil produksinya akan menjadi lebih mudah dan bisa dipastikan sampai di tangan konsumen juga. Sementara keuntungan yang bisa didapat 'bagi konsumen dengan adanya kegiatan distribusi barang dan jasa yang dibutuhkan ialah menjadi lebih mudah diperoleh. Sementara bagi distributor, dengan adanya kegiatan distribusi, maka distributor akan memperoleh keuntungan karena jasanya yang dipakai dalam mendistribusikan barang dan jasa.
Bagaimana pendapatmu:
…………………………………………………………………………………………………………..
Apa alasannya:
…………………………………………………………………………………………………………..
Permasalahan 9.10:
Distribusi adalah salah satu aspek dari pemasaran. Distribusi juga dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, Apa akibatnya apabila produsen tidak melakukan ditribusi terhadap produknya?
Penyelesaian:
Akibat produsen tidak melakukan distribusi terhadap produknya adalah produk yang dijual tidak akan pernah sampai ke konsumen, sehingga produk tidak akan laku.
Bagaimana pendapatmu:
…………………………………………………………………………………………………………..
Apa alasannya:
…………………………………………………………………………………………………………..
HOTS (High Order Thinking Skills)
A. Pilihan Ganda :
Pilihlah satu jawaban yang paling benar dengan cara memberi tanda silang (X) pada huruf A, B, C, D, atau E dan berikan analisisnya!
1. Produk yang telah diproduksi, selanjutnya akan ditawarkan dan dijual kepada konsumen. Akan tetapi sebelum menjual produk atau jasa yang telah diproduksi, terdapat hal-hal yang tlebih dulu harus diperhatikan. Berikut adalah beberapa hal yang harus diperhatikan sebelum melangkah pada menjual produk, kecuali....
A. mengenalakan produk atau jasa yang ditawarkan
B. mengetahui perkembangan permintaan
C. mengetahui perkembangan penawaran
D. menyediakan persediaan barang dagangan untuk disimpan ke dalam gudang
E. membuat program pemasaran
2. Dalam menetapkan harga jual, wirausaha hrus berhati-hati dan mempertimbangkan beberapa faktor agar dapat menentukan harga jual produk yang tepat. Salah satu faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan harga, kecuali....
A. harga pasar
B. jenis barang yang ditawarkan
C. modal usaha
D. harga beli
E. biaya bahan baku
3. Kepuasan pelanggan merupakan suatu keadaan dimana keinginan, harapan dan kebutuhan pelanggan dapat terpenuhi. Kepuasan pelanggan mempunyai dampak yang sangat penting bagi perusahaan. Berikut yang bukan merupakan pentingnya menciptakan pelanggan yaitu
A. mempertahankan pelanggan
B. menekan biaya promosi produk
C. mencegah pelanggan beralih ke pesaing
D. mencegah penilaian negatif
E. menarik pelanggan baru
4. Wiraniaga adalah orang yang yang melakukan penjualan barang secara langsung kepada konsumen. Wiranjaga adalah frontliner yang langsung berhadapan dengan konsumen, pembeli, dan pelanggan untuk menjual produknya. Seorang wiraniaga yang andal mampu membawa karakter dan kepribadiannya, yang meyakinkan konsumen untuk membeli darinya. Berikut ini yang bukan merupakan tugas dari wiraniaga. dalam mempromosikan produk, ....
A. meyakinkan pelanggan agar membeli produk dengan menjelek-jelekkan produk pesaing
B. mengenalkan manfaat produk
C. menginformasikan produk
D. mendidik calon pelanggan agar mengetahui dan mengenal produk yang ditawarkan
E. melakukan pendekatan persuasif kepada calon pelanggan agar membeli produk
5. Jika dalam suatu negosiasi usaha tidak memenangkan negosiasi, maka sikap yang tidak seharusnya dilakukan adalah ......
A. menerima dengan positif
B. menghargai keputusan yang telah disepakati
C. berusaha lebih keras lagi di lain kesempatan
D. melakukan perbaikan diri
E. mengusahakan dengan berbagai macam cara yang yang tidak baik
B. Uraian
1. Penjualan merupakan salah satu cara agar produk yang di produksi dapat terjual di pasaran. Suksesnya sebuah penjualan produk akan sangat berpengaruh pada jumlah produk yang terjual. Dan setelahnya akan berdampak pada keuntungan yang diperoleh. Apabila kita sebagai wirausaha mempunyai modal minim, dan ingin menjual produk kita sendiri tanpa bantuan sales, maka apa yang harus di lakukan agar mampu menjual produk tersebut?
2. Perusahaan yang baru muncul untuk dapat bersaing harga di pasaran, manakah yang akan lebih dikedepankan antara penetapan harga yang berorientasi konsumen ataukah penetapan harga yang berorientasi pada competitor? Jelaskan pendapatmu!
3. Menciptakan kepuasan pelanggan dapat dilakukan dengan berbagai macam cara. Salah satunya adalah menjual produk yang berkualitas kepada pelanggan. Bagaimana cara membuat produk yang memiliki kualitas unggul sehingga dapat memuaskan pelanggan?
4. Kemampuan komunikasi dalam negosiasi mempunyai pengaruh yang cukup besar dalam keberhasilan negosiasi. Berkomunikasi secara efektif sangat penting untuk mendapatkan negosiasi usaha yang efektif. Bagaimana cara melakukan komunikasi yang baik dalam bernegosiasi?
5. Menentukan saluran distribusi produk bagi perusahaan merupakan sesuatu yang penting untuk dipertimbangkan secara matang, karena ini merupakan salah satu ujung tombak dimana produk akan langsung berhubungan dengan konsumen. Jelaskan pentingnya menentukan saluran distribusi produk bagi perusahaan!
Studi Kasus
Bacalah teks berikut ini dengan sungguh-sungguh!
Bersaing atau bersanding, mana lebih baik?
Bagi wirausahawan, ada dua pilihan untuk memperkuat pemasaran produk yang hendak dilempar ke pasar, yaitu dengan mengalahkan para pesaing atau berkolaborasi dengan perusahaan yang lebih besar. Untuk yang pertama, Retail Entrepreneur, Agus Finardi menyebutnya sebagai daya saing dan yang kedua sebagai daya sanding. Menurutnya, baik daya sanding maupun daya saing sama-sama harus dimiliki oleh seorang wirausahawan atau entrepreneur.
"Mana lebih baik, itu tergantung siapa kompetitor yang dihadapi. Kalau berhadapan dengan perusahaan raksasa, untuk apa dilawan?! Kita harus realistis. Kalau untuk perusahaan yang masih satu level, daya saing sangat dibutuhkan," kata Agus kepada Rimanews di Jakarta, Sabtu (19/05/2018). Pengajar pascasarjana di IPMI International School ini menjelaskan bahwa ada sejumlah hal yang harus diperhatikan oleh mereka yang ingin meningkatkan daya saing terhadap perusahaan sejenis. "Ide dasarnya adalah harus lebih baik dari kompetitor.
Dalam rangka untuk memperdalam pemahamanmu mengenai melakukan pemasaran produk. Analisislah tentang cara wirausaha meningkatkan daya saing terhadap perusahaan sejenis. Tulislah hasil analisismu sesuai dengan tahapan berikut.
A. Rumusan Masalah:
…………………………………………………………………………………………………………..
B. Teori yang relevan tentang cara meningkatkan daya saing terhadap perusahaan sejenis:
1.…………………………………………………………………………………………………………..
2.…………………………………………………………………………………………………………..
C. Dukungan Data Lapangan yang Sesuai (Berdasarkan Survei/Observasi tentang cara meningkatkan daya saing terhadap perusahaan sejenis)
1.…………………………………………………………………………………………………………..
2.…………………………………………………………………………………………………………..
D. Analisis Data:
1.…………………………………………………………………………………………………………..
2.…………………………………………………………………………………………………………..
E. Simpulan:
…………………………………………………………………………………………………………..
Untuk meningkatkan pemahamanmu tentang melakukan pemasaran produk, analisalah masalah di bawah ini dengan model Problem Based Learning.
Bacalah artikel berikut.
Jambore Masyarakat Gambut 2018: Kemasan Penentu Laku Tidaknya Suatu Produk
Sejumlah pengusaha skala kecil dan menengah dari kawasan target restorasi gambut mengaku kesulitan memasarkan produk sehingga tidak mendapat nilai tambah ekonomi yang lebih baik dari potensinya. Deputi Bidang Edukasi, Sosialisasi, Partisipasi dan Kemitraan Badan Restorasi Gambut, Myrna A. Safitri, mengatakan para pengusaha selama mengikuti Jambore Masyarakat Gambut 2018 dapat mengikuti dialog dengan topik yang diminati. "Kegiatan dialog yang mereka ikuti antara lain promosi untuk produk daerah gambut yang telah dihasilkan oleh masyarakat. Termasuk pelatihan mengenai upaya peningkatan nilai jual produk-produk kerajinan mereka," katanya. Dia menyampaikan hal itu di sela-sela acara Jambore Masyarakat Gambut 2018 di Kiram Park, Kecamatan Karang Intan, Kabupaten Banjar, Kalimantan Selatan (Kalsel) pada 28-30 April 2018.
Sementara itu Direktur Kafe Panda, Rina Arianti, sebagai salah seorang nara sumber dialong di Jambore Masyarakat Gambut yang khusus membahas tentang promosi untuk produk-produk yang dihasilkan oleh masyarakat daerah gambut. Menurutnya, cara mempromosikan produk yang harus dilakukan pengusaha dimulai dari pembuatan kemasan produk yang paling menarik, selain jaminan kualitas produknya, serta memilih merek dagang yang mudah diingat pelanggan.
Selain itu juga memanfaatkan teknologi digital dan jejaring media sosial, atau berbagai kegiatan pertemuan atau kumpulan orang, untuk mempromosikan produk, serta berkolaborasi dengan barbagai pihak yang dapat mendukung pemasaran. "Untuk itu para pengusaha harus terus melakukan berbagai inovasi dan upaya kreatif agar produknya lebih menarik banyak konsumen untuk membeli," ujarnya.
Selanjutnya, Marketing Director Rego Pantes, Anita Hesti, mengatakan jaminan kualitas produk dan kemasan yang menarik menjadi salah satu bagian dari sebagai strategi berpromosi sehingga produknya semakin disukai konsumen.
"Sebab, suatu produk yang berkualitas dan rasanya enak, tetapi kemasan dan cara mengemasnya tidak bagus, maka sulit untuk menarik orang untuk membeli,” katanya. Dia juga mengungkapkan bahwa keunggulan komoditas yang dipasarkan Rego Pantes dapat ditelusuri asal-usulnya, seperti petani yang menanam dan di daerah mana, serta harga yang pantas dan menguntungkan petani dan pembelinya.
Terdapat beberapa cara memasarkan produk agar laku dipasaran. Apa saja cara yang harus dilakukan pengusaha dalam memasarkan produknya agar laku di pasaran?
A. Identifikasi Masalah :
…………………………………………………………………………………………………………..
B. Diskusikan ara yang harus dilakukan pengusaha dalam memasarkan produknya agar laku di pasaran!
(Kamu dapat berdiskusi dengan teman sebangkumu)
Hasil diskusi :
1.…………………………………………………………………………………………………………..
2.…………………………………………………………………………………………………………..
C. Berdasarkan diskusimu, buatlah keimpulan tentang cara yang harus dilakukan pengusaha dalam memasarkan produknya agar laku di pasaran.
Kesimpulan:
…………………………………………………………………………………………………………..
Cara memasarkan produknya agar laku di pasaran yaitu sebagai berikut.
Kamu dapat memperdalam pengetahuanmu tentang melakukan pemasaran produk dengan mengerjakan kegiatan berikut menggunakan model Project Based Learning.
Kunjungilah salah satu UKM yang ada disekitar tempat tinggalmu. Cari tahulah tentang cara UKM tersebut menjual produknya ke konsumen.
A. Judul Projek : Menganalisis Cara UKM. Menjual Produknya ke Konsumen
B. Jenis Tugas : Kelompok
C. Jadwal Pelaksanaan `·
D. Sumber bahan:
1. Pengamatan tingkat inflasi di daerah
2. Informan:
a. Pemilik UKM
b.…………………………………………………………………………………………………………..
c.…………………………………………………………………………………………………………..
3. Referensi:
a.…………………………………………………………………………………………………………..
b.…………………………………………………………………………………………………………..
c.…………………………………………………………………………………………………………..
E. Cara Mengumpulkan Data:
1. Catatan pengamatan kegiatan pemasaran produk di UKM
a.…………………………………………………………………………………………………………..
b.…………………………………………………………………………………………………………..
c.…………………………………………………………………………………………………………..
2. Wawancara dengan informan.
Hasil Wawancara :
a.…………………………………………………………………………………………………………..
b.…………………………………………………………………………………………………………..
c.…………………………………………………………………………………………………………..
F. Analisis Data:
1. Hasil Analisis Data. Observasi
a.…………………………………………………………………………………………………………..
b.…………………………………………………………………………………………………………..
c.…………………………………………………………………………………………………………..
2. Hasil Analisis Data Hasil Wawancara
a.…………………………………………………………………………………………………………..
b.…………………………………………………………………………………………………………..
c.…………………………………………………………………………………………………………..
G. Simpulan hasil analisis tentang cara UKM memasarkan produknya ke konsumen.
…………………………………………………………………………………………………………..
Uji Kompetensi
Pilihlah satu jawaban yang paling benar dengan cara memberi tanda silang (X) pada huruf A, B, C, D, atau E serta tuliskan analisisnya
1. Berikut yang bukan merupakan manfaat dari ilmu menjual yaitu ....
A. memperlancar penjual dalam berdagang
B. meningkatkan omzet penjualan
C. mengatasi kekurangan modal untuk
D. mengatasi segala macam hambatan dalam penjualan berdagang
E. mengatasi persaingan
2. Pada tahap perhatian pada teknik menjual yang harus dilakukan oleh seorang wirausaha adalah ....
A. berusaha agar calon konsumen memperhatikan penawarannya
B. meningkatkan perhatian calon konsumen menjadi minat
C. meyakinkan konsumen
D. mewujudkan kebutuhan dan harapan konsumen
E. memastikan bahwa kualitas produk
3. Perhatikan pernyataan berikut ini!
(1) jenis barang yang ditawarkan
(2) keinginan konsumen
(3) daya beli konsumen
(4) kondisi keuangan perusahaan
(5) biaya produksi
Pernyataan di atas merupakan hal-hal yang
harus diperhatikan dalam menetapkan harga jual produk ditunjukkan oleh nomor ....
A. (1), (2), dan (3)
B. (1), (2), dan (4)
C. (1), (3), dan (5)
D. (2), (3), dan (4)
E. (2), (3), dan (5)
4. Perhatikan data berikut!
Pak Agus adalah seorang wirausaha pembuat sepatu, akan memproduksi sepatu dengan dengan jumlah 100 dengan rincian biaya produksi sebagai berikut.
Biaya bahan baku Rp5.000.000,00
Biaya tenaga kerja Rp1.000.000,00
Biaya lain-lain Rp500.000,00
Keuntungan yang dikehendaki Pak Agus atas produk sepatunya adalah 20%. Apabila dihitung menggunakan metode cost plus pricing, maka satuan harga jual produk sepatu Pak Agus adalah ....
A. Rp64.500,00
B. Rp74.500,00
C. Rp84.500,00
D. Rp94.500,00
E. Rp104.500,00
5. Berikut ini yang tidak termasuk cara mengukur kepuasan pelanggan dengan sistem keluhan dan saran, adalah ....
A. formulir isian.
B. kuesioner
C. tanya jawab langsung dengan pelanggan
D. menyampaikan media massa
E. email
6. Salah satu langkah yang harus dipelajaridalam bernegoasiasi adalah...
A. menenangkan pihak lawan saat bernegosiasi
B. menyembunyikan saran dan langkah negosiasi agar tidak diketahui pihak lawan
C. menjelaskan resiko apabila negosiasi berhasil dilakukan
D. menerapkan tujuan negosiasi win-lose strategy
E. mengetahui keinginan pihak sendiri dan menelusurinya terlebih dahulu
7. Peternak telur menjual langsung kepada konsumen akhir merupakan contoh dari .....
A. sistem distribusi cepat
B. sistem distribusi lambat
C. sistem distribusi langsung
D. sistem distribusi semi langsung
E. sistem distribusi tidak langsung
8. Perhatikan fungsi-fungsi berikut ini dengan cermat!
(1) Mengangkut
(2) Menjual
(3) Mengemas
(4) Menyimpan
(5) Mengepak
Fungsi-fungsi di atas yang merupakan fungsi pokok distribusi ditunjukkan oleh nomor ....
A. (1), (2), dan (3)
B. (1), (2), dan (4)
C. (2), (3), dan (4)
D. (2), (4), dan (5)
E. (3), (4), dan (5)
Perhatikan petunjuk berikut untuk dapat menyelesaikan soal nomor 9 dan 10! Petunjuk:
A. Jika pernyataan benar, alasan benar, dan keduanya menunjukkan hubungan sebab akibat.
B. Jika pernyataan benar, alasan benar, tetapi keduanya tidak menunjukkan hubungan sebab akibat...
C. Jika pernyataan benar, alasan salah.
D. Jika pernyataan salah, alasan benar.
E. Jika pernyataan dan alasan salah.
Pernyataan:
9. Kepuasan konsumen dapat terbentuk dengan sendirinya di dalam hati konsumen.
Sebab
Hanya konsumen yang tahu mereka puas atau tidak dengan produk yang dibelinya.
Jawaban:
…………………………………………………………………………………………………………..
Alasan:
…………………………………………………………………………………………………………..
10. Dalam menentukan harga jual, wirausaha harus memperhatikan faktor persaingan.
Sebab
Persaingan harga antara beberapa wirausaha pada produk yang sama akan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Jawaban:
…………………………………………………………………………………………………………..
Alasan:
…………………………………………………………………………………………………………..
Refleksi
Pada Bab IX, peserta didik telah mempelajari tentang melakukan pemasaran produk, Materi yang telah dipahami maupun yang belum dipahami, diberi tanda centang (V) pada kolom di bawah ini. Peserta didik juga akan bertanya jika ada materi yang belum dipahami.
Setelah mempelajari materi tentang melakukan pemasaran produki, kamu dapat mengambil refleksi sikap sebagai berikut.
1. Lebih memahami cara memasarkan produk.
2.…………………………………………………………………………………………………………..
3.…………………………………………………………………………………………………………..
Muatan Aktivitas Peserta Didik
A. Tugas Mandiri
1. Setelah mempelajari materi melakukan pemasaran produk, jawablah pertanyaan berikut dengan benar! Analisislah hubungan antara kepuasan pelanggan dengan keberlanjutan suatu usaha! Hubungan antara kepuasan pelanggam dengan keberlanjutan suatu usaha yaitu.
…………………………………………………………………………………………………………..
2. Identifikasilah pengaruh harga jual produk terhadap keberhasilan penjualan produk! Pengaruh harga jual produk terhadap keberhasilan penjualan produk yaitu sebagai berikut.
…………………………………………………………………………………………………………..
3. Jelaskan cara mendistribusikan produk yang benar!
Cara mendistribusikan produk yang benar adalah..
…………………………………………………………………………………………………………..
B. Tugas Kelompok
Kerjakan tugas di bawah ini untuk menambah pengetahuanmu tentang melakukan pemasaran produk!
1. Bentuklah kelompok yang terdiri atas 2-3 orang temanmu!
Ketua kelompok
Anggota
…………………………………………………………………………………………………………..
2. Bacalah artikel di bawah inildengan sungguh-sungguh!
Media Digital Dongkrak Pemasaran
Media digital saat ini semakin mendongkrak pemasaran berbagai produk industri kreatif yang digerakan oleh generasi muda di Kabupaten Banyumas. Melalui pemasaran dalam jaringan (daring) mereka terus menembus pasar luar daerah.
Hal itu diakui pegiat Jegos Studio Kebasen, Budi Haryanto yang membuat berbagai aneka produk kreatif berbahan kayu, cat dan media lainnya. Melalui media sosial sekarang ini, pemasaran produknya cukup masif. Melalui media sosial, produsen barang kreatif bisa membidik pasar sesuai tujuan yang diinginkan.
"Yang penting kita rajin memajang produk kita di medsos, maka pembeli akan menghubungi kita.. Kalau mengandalkan pasar lokal memang tak memungkinkan. Makanya peran media digital sangat menguntungkan," ujarnya kemarin sebelum mengirim produk 'lettering' berbahan dasar kayu jati belanda lewat jasa pengiriman logistik ke pelangganya ke Magelang.
Meski mengandalkan media daring untuk pemasaran, namun Budi terus menjaga kualitas produk kerajinan tangannya. Kualitas produk hingga pengemasan yang aman dan bagus saat pengiriman sangat diutamakan.
Menurutnya kepuasan pelanggan adalah balasan setimpal dari usaha produksi yang dijalani seorang pekerja kreatif. "Apalagi kalau yang dijual adalah barang kreatif, materi bukanlah semata yang kita kejar. Kepuasan dari konsumen atau penikmat hasil kerja Kreatif
kita adalah hal yang cukup berharga bagi kami," ujarnya. Kreatif Meski telah memiliki pasar, namun upaya berbagi dan berjejaring dengan pekerja industri kreatif lainnya terus diupayakan oleh Budi.
Tak mengherankan jika sejak berusaha kreatif dalam empat tahun terakhir, ia bersama kawankawannya telah mengadakan berbagai event Pulang Kampung Festival (Pul Kam Fest) yang memamerkan dan memasarkan berbagai produk kreatif di wilayah Banyumas khususnya Kecamatan Kebasen. Pegiat industri kreatif berupa sketsa di atas kayu Desa Kranggan, Kecamatan Pekuncen, Anas Faqih juga menyatakan prospek industri kreatif di era digital cukup bagus.
Terbukti setelah menjalani usaha kreatif selama empat bulan terakhir, ia sudah mulai mendapatkan pasar dari berbagai daerah. Maka dari itulah ia akan terus bekerja keras dan bekerjasama dengan para pegiat industri kreatif lainya di wilayah Banyumas.
"Berjejaring dengan para pegiat industri kreatif yang memungkinkan produknya sama adalah sangat memungkinkan. Karena dengan keterbatasan kemampuan kuantitas produksi dalam waktu tertentu, maka kerjasama dengan teman lain sangat dibutuhkan. Hal ini dilaksanakan agar produk yang dipesan pelanggan atau konsumen bisa datang tepat waktu dan sesuai kualitas yang diinginkan," katanya.
Hasil pemahaman isi artikel:
…………………………………………………………………………………………………………..
3. Berdasarkan artikel di atas, diskusikan pengaruh media digital terhadap pemasaran produk!
Hasil diskusi:
Pengaruh media digital terhadap pemasaran produk yaitu sebagai berikut.
…………………………………………………………………………………………………………..
4. Hal apa saja yang harus dilakukan seorang wirausaha agar pemasaran produknya terus meningkat? Hal-hal yang harus dilakukan wirausaha agar pemasaran produknya meningkat adalah.
a.…………………………………………………………………………………………………………..
b.…………………………………………………………………………………………………………..
c.…………………………………………………………………………………………………………..
d.…………………………………………………………………………………………………………..
5. Sebutkan media-media digital yang dapat digunakan untuk mendongkrak pemasaran produk!
Media digital yang digunakan untuk mendongkrak pemasaran produk yaitu sebagai berikut.
a.…………………………………………………………………………………………………………..
b.…………………………………………………………………………………………………………..
c.…………………………………………………………………………………………………………..
d.…………………………………………………………………………………………………………..
C. Tugas Projek
Kerjakan Tugas Projek ini dengan sungguh-sungguh!
1. Bentuklah kelompok yang beranggotakan 4 hingga 5 orang peserta didik!
Ketua kelompok
Anggota kelompok
…………………………………………………………………………………………………………..
2. Bersama kelompokmu, buatlah sebuah produk yang akan kalian pasarkan! Produk yang akan dipasarkan:
…………………………………………………………………………………………………………..
3. Buatlah perencanaan tentang pemasarahn produk yang akan dilakukan, seperti bagaimana promosinya, penetapan harga jual produk, dan cara pendistribusian produk!
Cara promosi produk:
…………………………………………………………………………………………………………..
Penetapan harga jual:
…………………………………………………………………………………………………………..
Cara distribusi produk:
…………………………………………………………………………………………………………..
4. Buatlah laporan dari kegiatan yang telah kamu lakukan!
a. Halaman judul
b. Pendahuluan
c. Isi atau pembahasan
d. Penutup
e. Daftar pustaka.
5. Buatlah power point mengenai isi laporan pengamatan sebagai bahan presentasi!
6. Kumpulkan laporanmu kepada bapak atau ibu gurumu dengan tepat waktu!
0 komentar: